วันนี้อยากจะมีเล่าถึงเทคนิคการทำตลาดสินค้างานฝีมือ ที่ได้เคยใช้จนเรือจำลองของคุณพ่อประสบความสำเร็จ เป็นอันดับหนึ่งของเมืองไทย เผื่อว่าเพื่อน ๆ จะสามารถนำไปใช้งานได้ดีเช่นเดียวกันกับที่คุณพ่อประสบความสำเร็จมาแล้ว คงต้องขอบอกก่อนว่า เทคนิคการตลาดงานฝีมือมีค่อนข้างมาก ซึ่งคงไม่อาจจะเล่าให้ฟังในกระทู้เดียวได้ จึงจะขอโพสแบ่งเป็นภาค ๆ ท่านที่สนใจคงต้องติดตามอ่านกันหลายกระทู้หน่อยนะคะ ......

1. สินค้า

การจะขายสินค้างานฝีมือ ให้เป็นที่รู้จักและประสบความสำเร็จได้ สินค้าของคุณจะต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ที่คนอื่นไม่สามารถทำสินค้านี้ในแบบฉบับของคุณได้

พูดง่าย ๆ คือต้องมีความเหนือชั้นที่แตกต่าง ยกตัวอย่างง่าย ๆ เช่น เรือจำลองที่มีขายตามท้องตลาดทั่วไปนั้น เป็นเรือจำลองที่มักใช้สี เข้ามาเป็นองค์ประกอบเสริมความสวยงาม แต่เรือจำลองของคุณพ่อไม่ใช้สีแต่เน้นนำเสนอสีที่เป็นธรรมชาติของไม้สักทอง และสร้างจุดขายจากผลงานที่ประณีตบรรจง เป็นต้น

การสร้างเอกลักษณ์ของสินค้า นอกจากตัวสินค้าเองแล้วยังต้องมีคุณค่าที่แตกต่างจากของเจ้าอื่น ๆ ซึ่งคุณต้องคิดให้ออกให้ได้ว่า สินค้าของคุณมีคุณลักษณะใดบ้างที่แตกต่างจากเจ้าอื่น ๆ และสามารถนำมาเป็นจุดเด่นของสินค้าของคุณได้ อย่าพึ่งคำนึงถึงราคาขาย แต่ให้คิดถึงมุมมองของลูกค้าที่ต้องการมีสินค้าชนิดดีเลิศไว้ในครอบครอง ในขณะเดียวกันความดีเลิศของสินค้าต้องเหมาะสมกับความต้องการและกาลเทศะด้วย ยกตัวอย่างง่าย ๆ เช่น ต่อให้คุณทำข้าวมันไก่ได้อร่อยเพียงใดก็ตาม ถ้าคุณนำไปขายในหมู่บ้านที่เป็นมังสวิรัติ อย่างไรเสียก็ขายไม่ได้แน่นอน ถูกต้องไหมคะ ?

สินค้าที่คุณผลิตต้องรักษาคุณภาพให้สม่ำเสมอ ไม่ว่าจะมีการสั่งซื้อมากเท่าไรก็ตาม แปลว่าคุณต้องมีการ QC. สินค้าอยู่เป็นประจำ ใครจะไปรู้ว่าลูกค้าที่ซื้อสินค้ารายที่ 1 กับลูกค้าที่ซื้อสินค้ารายที่ 2 อาจจะเป็นเพื่อนกัน แล้วพูดคุยกันถึงสินค้าชนิดเดียวกันที่ซื้อจากเรา จนเกิดการเปรียบเทียบและพบข้อบกพร่องของสินค้าชิ้นใดชิ้นหนึ่ง จนเกิดความรู้สึกว่าสินค้าของคุณไม่มีมาตรฐานก็เป็นไปได้

คนทำงานฝีมือ มักจะให้คำตอบตัวเองว่า “ ไม่เป็นไรหรอก เพราะสินค้าของฉันเป็นงาน Hand Made ไม่ใช้เครื่องจักรทำซักหน่อย แล้วจะให้ออกมาเหมือนกันทุกชิ้นได้อย่างไร ที่ลูกค้าชอบซื้อสินค้าของฉัน นั่นก็เพราะหลงเสน่ห์คำว่า Hand Made นี่แหละ ! ”

ก็อาจจะถูกต้องค่ะ แต่ไม่ใช้ทั้งหมด สินค้า Hand Made ก็สามารถผลิตให้มีมาตรฐานสม่ำเสมอได้เช่นเดียวกัน ความแตกต่างของตัวสินค้าอาจเกิดขึ้นได้ แต่คุณเชื่อไหม ลูกค้าที่ซื้อสินค้า Hand Made ของคุณทุกคน เขาสัมผัสได้ถึงความใส่ใจ ความประณีตและความสวยงามของชิ้นงานฝีมือ ที่คุณตั้งใจผลิตออกมาเสมอ เรื่องนี้สำคัญมากนะคะ กับความสำเร็จหรือความล้มเหลวของสินค้า Hand Made ของคุณ

ที่สำคัญไปกว่านั้น อย่าพยายามทดลองปรับเปลี่ยนวัตถุดิบแม้กระทั่งวัตถุดิบเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่คุณเคยใช้งานและขายได้ ให้มากจนเกินไป ก็รู้ ๆ กันอยู่และเข้าใจได้ไม่ยากว่า คนทำงานฝีมือก็เหมือนศิลปิน ที่หลงใหลและอยากลองปรับปรุงงานของตัวเอง ตรงนู้นบ้าง ตรงนี้บ้าง ถ้าสินค้าของคุณยังขายไม่ได้ ก็ไม่เป็นไรหรอกค่ะ ถือเสียว่าเป็นการพัฒนาสินค้าลองผิดลองถูกไปเรื่อย ๆ ก็คงไม่แปลกอะไร แต่ถ้าสินค้าของคุณเริ่มขายได้บ้างแล้ว และคุณเริ่มนึกสนุก ต่อ เติม เสริม แต่ง เพราะอารมณ์ศิลปิน มันบอกคุณว่าเติมนู้นนิด ใส่นี้หน่อยมันน่าจะดีขึ้น แล้วลูกค้าที่ซื้อสินค้าชิ้นแรก ๆ ของคุณไปล่ะคะ เขาจะรู้สึกอย่างไร ถ้าบังเอิญได้ไปเห็นสินค้าชุดใหม่ที่มีความแตกต่าง จากผู้ผลิตรายเดียวกัน ก็คือคุณ

ถ้าคุณอยากเสริม แต่ง จินตนาการใหม่ ๆ ลงไปในสินค้าของคุณล่ะก็ คุณควรคิดสร้างโมเดลใหม่ ๆ ขึ้นมาเลย ให้มีความแตกต่างจากโมเดลเก่าอย่างเห็นได้ชัด เช่น มีขนาดที่ใหญ่ขึ้นหรือเล็กลง มีจุดแตกต่างอื่น ๆ อาทิ แพทเทิร์น ตำแหน่งของหูหิ้ว หรือฐานวาง สี ชื่อรุ่น หรือจะระบุไปเลยว่าเป็น “ Limited Edition ” ก็ได้

ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ เป็นหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้สินค้าของคุณเป็นที่รู้จัก แต่ที่สำคัญที่สุดคุณต้องบอกกับตัวเองไว้เสมอว่า สินค้าของฉัน งานฝีมือของฉัน ก็มีคนต้องการซื้อเหมือนกัน อย่าบั่นทอนกำลังใจตัวเองด้วยคำถามว่า จะมีคนอื่น ๆ ชอบงานแบบนี้ไหม ? จะขายได้หรือ ? เดี๋ยวนี้คนเขาซื้อของในห้างกันหมดแล้ว หรือแม้กระทั่งคนเขาไม่ซื้องาน Hand Made กันแล้ว ซื้อแต่ของมี Brand

อย่าลืมนะคะว่า หลุยวิตองในยุคแรก ๆ ก็เป็นสินค้า Hand Made เหมือนกัน หลาย ๆ รุ่นในปัจจุบันก็ยังเป็น Hand Made อยู่ คนที่รักและต้องการซื้อสินค้า Hand Made ยังมีอีกมากมาย เพียงแต่คุณต้องสร้างสินค้า ที่มีคุณภาพดีและมีมาตรฐานสม่ำเสมอ ชื่อเสียงของคุณก็จะเป็นที่รู้จักกันไปเอง

ย้ำอีกครั้งนะคะ มาตรฐานและคุณภาพสินค้าเป็นเรื่องสำคัญมาก และรับรองได้ว่าถ้าแม้สินค้าของคุณ ขายได้แม้แต่ชิ้นเดียว ก็แปลว่ามีโอกาสที่จะขายได้อีกนับร้อยนับพันชิ้น เพราะลูกค้าที่ซื้อคุณไปหนึ่งชิ้นนั่นแหละ จะเป็นคนนำข้อมูลสินค้าของคุณไปบอกต่อกับคนในสังคม ที่รักสินค้าเหมือน ๆ กัน ด้วยตัวเขาเอง

ขอเพียงสินค้าของคุณมีคุณภาพดีและใส่ใจในการผลิต รับรองว่าลูกค้าสัมผัสได้แน่ ๆ เรื่องสินค้า คงมีเคล็ดลับเพียงเท่านี้ เรื่องต่อไปที่จะเล่าซึ่งมีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน คือ เรื่อง “ ราคา ” ค่ะ การตั้งราคาเป็นหัวใจหลักของการขายสินค้าทุกประเภท ติดตามต่อไป นะ