เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ  ภาค 4 (ภาพลักษณ์)

 

4. ภาพลักษณ์

หลายๆท่านที่ติดตามอ่านบทความเกี่ยวกับ “เคล็ดลับการขายงานฝีมือฯ” ตั้งแต่ภาค 1-3 ที่ผ่านมา  อาจกำลังคิดว่า  ตอนนี้เนื้อหาชักจะเป็นวิชาการมากขึ้น  ยากมากขึ้น  ใช่ไหมคะ  ?

 

อย่าพึ่งกังวลใจไปเลยค่ะ  จริงๆแล้วที่ดูเหมือนการสร้างตลาดงานฝีมือที่ดิฉันเขียน จะมีเนื้อหามากมาย  แถมท่านก็มีงานมากมายต้องทำ  แต่...ก็เป็นเรื่องปกติที่ต้องทำ  และไม่ต้องรีบร้อนทำให้เสร็จภายในวันนี้  เดือนนี้  ก็ได้นะคะ  แค่ทำไปเรื่อยๆ  สบายๆ  ไม่ต้องรีบร้อน เผลอแป้บเดียว  ทุกอย่างก็ค่อย ๆ เสร็จไปเองล่ะค่ะ

 

ค่อยๆทำไปทั้งๆที่มีงานประจำ  หรือภารกิจชีวิตเยอะแยะนี่แหละค่ะ  ดิฉันเองก็มีงานประจำเหมือนกันค่ะ  กับหน้าที่ผู้ควบคุมทีมงานการตลาดโรงพยาบาลเอกชน ถึง 2 โรงเลยล่ะค่ะ  เรื่องภารกิจประจำไม่ต้องพูดถึง เรียกได้ว่า มากมายทีเดียว   แต่ดิฉันก็อาศัยเวลาว่างเล็ก ๆ น้อย ๆ ค่อย ๆ ต่อเติมเนื้องานไปเรื่อยๆ  จนวันนี้ธุรกิจเรือจำลองของคุณพ่อ ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่งได้แล้วจริง ๆ ค่ะ 

 

ทีนี้ก็ได้เวลาที่เราจะมาทำความเข้าใจกับคำว่า “ ภาพลักษณ์ ” กันเสียทีล่ะค่ะ

 

ภาพลักษณ์ของงานฝีมือ  ถ้าจะสรุปกันให้เป็นภาษานักการตลาด ดิฉันว่าค่อนข้างจะเข้าใจยากไปซักหน่อย   และเป็นวิชาการมากจนเกินไป   ดิฉันจะขอเรียกภาพลักษณ์อย่างง่ายๆว่า “ ความทรงจำที่เหมาะสม ” น่าจะง่ายกว่า

แปลแบบชาวบ้านๆ ก็คือ  ทุกอย่างที่หมายถึงสินค้าของเรา  ทั้งที่จับต้องได้ และจับต้องไม่ได้ ค่ะ

ลองดูนะคะ  เช่น  รูปแบบ  วัสดุ   ยี่ห้อ  แพคเกจ  (ถุง กล่อง หรืออื่นๆ)  ตราสินค้า  สีสรรค์  โลโก้  ความเชื่อมั่นของลูกค้า หรือแม้กระทั่งหน้าตา เสื้อผ้า หน้า ผม ของคนขาย !  ( และอีกมากมายค่ะ )

 

ฟังดูจะเยอะแยะและยุ่งยากใช่ไหมคะ  แต่...มันจะไม่ยากเลยซักนิด   ถ้าคุณเข้าใจ

ลองเลือกเอาเฉพาะที่ทำง่ายๆ มาลองทำก่อนซัก 4-5 ข้อก็พอค่ะ  เริ่มกันเลย

 

1.ระดับของสินค้า  มาเป็นอันดับแรกค่ะ   

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างภาพลักษณ์  คุณต้องรู้ก่อนว่า ระดับของสินค้าของคุณอยู่ตรงไหน  ภาษานักวิชาการตลาดเค้าเรียกว่า “ Positioning ”  ซึ่งฟังดูยากชะมัด  ดิฉันจะลองเล่าตัวอย่างประกอบความเข้าใจง่ายๆ  อย่างนี้นะคะ

ยกตัวอย่าง   ข้าวมันไก่  อาหารพื้น ๆ ของเรานี่ละค่ะ  เชื่อไหมว่าข้าวมันไก่นี่ก็มีภาพลักษณ์ที่แตกต่างกัน  ความที่มันเป็นอาหารที่ใกล้ตัว  จนคุณอาจมองข้ามมันไปแล้ว  และกำลัง งงๆ ว่า  ต่างกันตรงไหน ?

ลองไล่ดูนะคะ

 

ข้าวมันไก่ 10 บาท – ตลาดนัดมีขาย  ใส่ห่อกระดาษเคลือบ  มีเศษๆไก่นิดหน่อย    แตงกวา 3 ชิ้น   ไม่มีน้ำซุป

ข้าวมันไก่ 25 บาท – แผงรถเข็น  มีไก่มากหน่อย  เนื้อไก่แห้ง ๆ แข็งๆ แตงกวา 5 ชิ้น  น้ำซุปใสๆ ถุงเล็ก

ข้าวมันไก่ 30 - -35 บาท – อยู่ตึกแถวค่ะ อร่อยน้อยถึงอร่อยมาก ไก่นิ่มๆ ข้าวมันหอมๆ  น้ำซุปอร่อยร้อน ๆ

นี่ยังไม่รวมในห้าง หรือ Food court นะคะ รวมถึงปัจจัยอื่นๆ เช่น  ชื่อเสียง  น้ำจิ้ม  ภาชนะ นั่งสบาย ฯลฯ

 

เริ่มเห็ความสำคัญของ “ ภาพลักษณ์ ” บ้างแล้วนะคะ

งานฝีมือของคุณ มี ภาพลักษณ์ แบบไหน  ลองตัดสินดู  เอาแบบไม่เข้าข้างตัวเองนะคะ  ที่สำคัญที่สุดคุณต้องชัดเจนกับภาพลักษณ์ อย่าแกว่งไปแกว่งมา สูงมั่งต่ำมั่ง  นี่แหละตัวทำลายความน่าเชื่อถือของคุณเลยล่ะค่ะ

เมื่อคุณรู้จัก “ภาพลักษณ์” ของคุณเองแล้ว ว่าอยู่ในระดับไหน  ลองตรวจสอบ “ภาพลักษณ์” ของคุณว่า ถูกต้องแล้วหรือยัง

 

ข้าวมันไก่ 10 บาท  ใส่ไก่เยอะๆ  ไก่ตอนด้วย  ใส่จานกระเบื้องอย่างดี  แถมใส่ชุดเชฟขาย ควรไหมคะ ?

ข้าวมันไก่ 35 บาท  ใส่จานพลาสติกถูกๆ   ไม่ให้น้ำซุป  แตงกวาเหี่ยวๆ  ขายได้เหรอคะ ?

 

ลองสำรวจ “ภาพลักษณ์” ของคุณดูก่อน  เอาอย่างง่ายๆเลย ตามนี้ค่ะ

สินค้าที่คุณมี  ได้มาตรฐานเดียวกันหรือยัง  เหมาะสมกับราคาไหม?

บรรจุภัณฑ์เหมาะสมไหม?

ฉลากและยี่ห้อ เหมาะสมกับสินค้าหรือยัง?

ที่สำคัญที่สุด ตัวคุณเอง  วางตัวได้ถูกต้องกับภาพลักษณ์ของสินค้าหรือยัง?

 

ผลิตงานฝีมือ รองเท้าผ้าดิบ ขาย 99 บาท แต่ใส่ Dress ผ้าไหมตลอดเวลา  พูดไทยคำ-ฝรั่งคำ  ก็แปลกๆ

ผลิตงานฝีมือ กระเป๋าผ้าไหม  แต่ใส่กางเกงยีนส์เก่าๆ  รองเท้าแตะหนีบ  ก็คงดูขัดๆตา  ไปหน่อยนะคะ

 

ตรงนี้ คุณอาจเถียงอยู่ในใจว่า  มีเยอะแยะไป ที่เค้าทำอย่างงั้น  แล้วดันดังซะด้วยซิ

ใช่ค่ะ  มีเยอะ  แต่มองดูดีๆ ซิคะ  “นั่นเค้าดังแล้ว  สินค้าเค้าขายดี  เค้าก็สบายๆ เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว”

แต่ที่ดิฉันเล่ามานี่  สำหรับงานฝีมือที่เพิ่งเริ่มต้นนะคะ  ซึ่งไม่ใช่ปัจจัยที่ต้องทำทุกคน  แต่ก็ไม่ยากถ้าจะลองทำดูไม่ใช่หรือคะ !

 

2.ลองหันมาดูส่วนประกอบอื่นบ้าง  “บรรจุภัณฑ์” ค่ะ

เราๆท่านๆนี่คงเคยนึกสงสัยตัวเองอยู่ว่า  ขนมในกล่องสวยๆที่เราซื้อมาทานที่บ้าน  ทำไมไม่เห็นอร่อยเหมือนที่จินตนาการไว้สักนิด  ยิ่งพวกขนมขบเคี้ยวที่มีกล่องสวยๆ นี่แหละตัวดีเชียว  ตอนเห็นกล่องขนมในร้าน  แหม...น่าอร่อย  ลองสักกล่องซิ  พอมาถึงบ้าน ก็งั้นๆแหละ

 

หรือง่ายกว่านั้น  เวลาเราไปเที่ยวต่างจังหวัด  สมมติว่าไประยอง  ระหว่างทุเรียนที่ฉีกแล้วแพคใส่กล่องโฟม  ซึ่งเอาไปฝากแล้วเค้าแกะทานง่ายๆ   กับทุเรียนทั้งลูก ที่ยังไม่ได้แกะ  เอาไปฝากใครต้องลำบากแกะทุเรียนให้ยุ่งยาก  แถมอาจได้ทุเรียนอ่อนลูกใหญ่ๆ ไปฝากเค้าอีก  แต่คนส่วนใหญ่ ก็ยังเลือกซื้อทั้งลูกไปฝากกัน  เพราะอะไรล่ะคะ

 

นี่แหละค่ะ  “ภาพลักษณ์” ของบรรจุภัณฑ์    บางครั้งคนเราก็ไม่ได้ซื้อเพราะ ตัวสินค้า เสมอไป  แต่เลือกซื้อเพราะ “ความสวยงาม”  ของ “บรรจุภัณฑ์”

ยิ่งถ้าคุณเป็นผู้หญิง  แล้วดิฉันเอาเครื่องสำอางที่คุณภาพดีที่สุดในโลก  แต่ดิฉันบรรจุลงในห่อใบตอง  หรือขวดพลาสติกขาวๆ มาขายคุณ  คุณซื้อไหมคะ

 

ทั้งหมดนี้ ไม่ได้หมายความว่า คุณต้องลงทุนมากมายกับบรรจุภัณฑ์   แต่ดิฉันกลับเชื่อว่า คนที่ทำงานฝีมือได้สวยๆเนี่ย  สามารถมองหาบรรจุภัณฑ์เก๋ๆ  หรือสร้างขึ้นมาเองให้เหมาะสมได้สบายๆ  ไม่ใช่เอะอะก็ ไปเอาถุงจากร้านปากซอยมาใส่ แล้วก็แม๊กๆๆ  เสร็จ!

บางท่านที่ละเมียดละไมหน่อย  ก็ไปเดินสำเพ็ง  หาถุงสวยๆ  แต่ตรงนี้ก็ทำกันเยอะแยะแล้วล่ะค่ะ  ดูตามมุม Gift Shop ก็เห็นกันดาษดื่น 

 

ไม่ใช่บรรจุภัณฑ์สำเร็จรูปตามสำเพ็งจะเป็นของไม่ดีนะคะ   สวยๆก็มีเยอะ  แต่ดิฉันเสนอให้คุณลองพิจารณาเลือกดีไซน์ให้เหมาะสม  ไม่มาก  ไม่น้อยจนเกินไป  เรียกง่ายๆว่า “สมราคา” น่ะค่ะ

เสียเวลากับการดีไซน์บรรจุภัณฑ์ สักนิด  งานฝีมือของคุณจะมีภาพลักษณ์ ที่ดีขึ้นอีกเยอะเลย  และไม่ควรเชื่อมั่นจนเกินไปว่า งานฝีมือของฉันสวย  ใส่อะไรก็ขายได้

อุตส่าห์เป็นนักประดิษฐ์งานฝีมือทั้งที  เสียเวลาสักนิดกับการ “ประดิษฐ์บรรจุภัณฑ์” ให้เหมาะสม ดีกว่าไหมคะ ?

 

3.ฉลากและยี่ห้อ

มนุษย์ทุกคนชอบของมี Brand ค่ะ   อย่างน้อยก็เรียกชื่อได้ง่าย  ความผิดพลาดของคนทำงานฝีมือที่พบเห็นกันได้บ่อยมากๆ ก็งานแสดงสินค้พวกหัตถกรรมนี่ล่ะค่ะ  ลองดูนะคะว่า  เราจะพบอะไรบ้างในงานแสดงสินค้าเหล่านี้

-         ขนมอบกรอบของกลุ่มแม่บ้านตำบล xxx อำเภอYYY จังหวัด ZZZ

-         ผ้าไหมทอมือ สุดยอดผลิตภัณฑ์จากหมู่บ้าน AAA

-         ผลิตภัณฑ์จากไม้    TTT  เช่น กระบวยตักน้ำ  ไม้เกาหลัง  ปุ่มหมุนนวดเท้า  

-         ลูกประคบสมุนไพร  กระเป๋าผ้า   ตุ๊กตาผ้า

 

ถามจริงๆนะคะ  คุณจำได้ครบไหมว่า  ผู้ผลิตสินค้างานฝีมือเหล่านั้นเค้าชื่ออะไร  ถ้าอยากซื้ออีกต้องไปที่ไหน  ถ้าใช้แล้วดีจะไปบอกเพื่อน  จะบอกว่ายังไง

บางที  คุณอาขขอนามบัตรเค้ามา  ซึ่งก็ช่วยได้ระดับหนึ่ง  แต่... คุณหานามบัตรของสินค้าที่คุณชอบเมื่อปีที่แล้ว  พบทุกชิ้นไหมคะ

 

นี่แหละค่ะ  ความสำคัญของแบรนด์   ฉลาก  ยี่ห้อ 

ดิฉันขอแนะนำให้คุณคิดตั้งยี่ห้อขึ้นมา  เอาที่จำง่ายๆ  ไม่ต้องยืดเยื้อ  ขอให้เป็นยี่ห้อที่สื่อถึงงานฝีมือของคุณ  หรือใกล้เคียง  สั้นๆ  จำง่ายๆ  แล้วเริ่มค่อยๆใช้ให้ติดปาก ไปเรื่อยๆ  ช้าๆ

อย่าพยายามยัดเยียดสรรพคุณสินค้าลงไปในยี่ห้อ เพราะเชื่อว่า “คนเค้าจะได้จำงานของเราได้หมด”  ไม่มีทางค่ะ

ตัวอย่างเช่น “ลูกประคบ”

ระหว่าง ยี่ห้อ “ประคบสมุนไพรจากธรรมชาติแก้ปวดเมื่อยภูมิปัญญาข่า ตะไคร้  ใบมะกรุด ใช้งานง่ายใส่ไมโครเวฟสองนาที จากกลุ่มแม่บ้านที่สืบทอดความรู้ไทยมิให้สูญหาย”  กับ  ยี่ห้อ “สยามสบาย” หรือ “ภูมิภิรมย์”

อะไรจำง่าย และสื่อถึงสินค้าได้ดีกว่ากันคะ

 

4.ข้อสำคัญมากๆเลย  “ตัวคุณเอง” นี่ล่ะค่ะ

ถึงสินค้าจะดีแค่ไหน  อย่างไรเสียก็ต้องผ่านการนำเสนอจากผู้ผลิต  หรือผู้ขาย  ภาพลักษณ์ของสินค้าก็ย่อมต้องถูกมองจากผู้ซื้อโดยผ่านการพิจารณาผู้ขายเช่นเดียวกันนะคะ

อย่าเพิ่งรีบสรุปว่า  ข้อนี้ทำไม่ได้หรอก  จะให้เปลี่ยนแปลงบุคลิก  หรือความคุ้นเคยในชีวิตประจำวันเนี่ย  ไม่มีทางทำได้หรอก  แถมไม่อยากทำด้วย มันอึดอัด  มันไม่ใช่ตัวตนของเรา

ดิฉันไม่ได้ขอให้คุณเปลี่ยนแปลงตัวเองขนาดนั้นหรอกค่ะ   เพราะดิฉันเองก็ทำไม่ได้ไปซะทั้งหมด  คนเรามีความเป็นตัวตนมาตั้งแต่กำเนิด  ซึ่งยากมากที่จะเปลี่ยนแปลงเพียงเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของสินค้าเท่านั้น

เอาแค่  ลองหันมามองบุคลิกส่วนตัวที่เป็นตัวเราเองก็พอค่ะ  ส่วนไหนที่รู้สึกว่า  ทำแล้วไม่เหมาะสมกับ Concept งานฝีมือของเราก็พยายามลดๆลงหน่อย  ส่วนไหนที่สนับสนุนภาพลักษณ์งานฝีมือของเราก็เพิ่มเติมขึ้นมาอีกนิด   หมั่นทำไปเรื่อยๆ เดี๋ยวก็คุ้นเคย  ไม่ยากอย่างที่คิดหรอกค่ะ

 

ไม่รู้จะยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายๆได้อย่างไร  ขอยกเรื่องของคุณพ่อมาเป็นตันแบบแล้วกันนะคะ

ในยุคแรกๆ คุณพ่อเริ่มทำเรือจำลอง  เรือสำเภาจีน  ออกมาขายได้บ้าง  ไม่ได้บ้างนั้น  ท่านชอบใส่เสื้อโปโลคอปก  กางเกงสแลค  ถุงเท้ารองเท้าครบ  นัยว่าให้เกียรติลูกค้า  สุภาพไว้ก่อน ตามสูตรสุภาพบุรุษทหารเรือ  ซึ่งก็เรียบร้อยดีล่ะค่ะ

 

ต่อมา   พอเราเริ่มมีแกลลอรี่  และคุณพ่อเริ่มมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก  ดิฉันก็เริ่มมองว่า  การแต่งกายของคุณพ่อ (รวมถึงวิธีการนำเสนอผลงานของท่าน) เริ่มเรียบง่ายเกินไป  ก็เลยลองหาเสื้อแจคเกต ที่มีโลโก้ของแกลลอรี่ให้ท่านใส่ไว้ตลอด เวลาออกงาน  หรือมีทีวีมาสัมภาษณ์  ท่านก็ใส่ทุกครั้ง (มีบ่นว่าไม่คล่องตัวรวมถึงร้อนนิดหน่อย)

 

เพราะเรามีธุรกิจเรือจำลอง  แจคเกตเลยมีสีน้ำตาล ซึ่งสื่อถึงไม้สักทอง

เพระคุณพ่อเคยเป็นทหารเรือ โลโก้ของแกลลอรี่เลยมีสีน้ำเงินและตราเรือใบ ( ปัจจุบันคือรูปสมอเรือ )

ส่วนดิฉัน ซึ่งไม่เคยเป็นทหารเรือ  ก็ต้องหมั่นเรียนรู้ศัพท์ทางการเรือ ทางทหารเรือไว้บ้าง  อาศัยถามๆคุณพ่อบ้าง  อ่านในเนตบ้าง  จะได้พอรู้ พอเข้าใจบ้างก็ยังดี

เพราะงานฝีมือของเราตั้งภาพลักษณ์ไว้ที่ “เรือจำลองไม้สักทองระบบมาตราส่วนผลงานของลูกราชนาวี”เริ่ม็เริมมองว

 

คงพอเห็นภาพกันบ้างแล้วนะคะ

 

ลองเริ่มสำรวจภาพลักษณ์ของตัวคุณเองว่า อะไรเหมาะสมกับผลงาน  ดีแล้ว  ก็ทำบ่อยๆ  ทำมากๆ  อะไรที่ยังขัดแย้งกับผลงานของคุณ ก็ค่อยๆลดๆลงบ้าง  หรือถ้ายังมีอะไรเล็กๆน้อยๆ ที่เติมเต็มกันได้ไม่ยากนัก  ก็ค่อยๆเติมเต็มเข้ามา  คุณก็จะได้ภาพลักษณ์ของผู้ผลิต  ไปเติมเต็มภาพลักษณ์ของสินค้างานฝีมือทีละน้อย  จนเหมาะสมเองล่ะค่ะ

 

สุดท้ายเรื่องภาพลักษณ์ของผู้ผลิต หรือผู้จำหน่าย  ดิฉันจะลองยกตัวอย่างเปรียบเทียบเพื่อความเข้าใจเพิ่มเติมดูนะคะ (ในกรณีสินค้าชิ้นเดียวกันเป๊ะเลยนะคะ)

สินค้า : หน้ากากอนามัย        ผู้ขาย: ระหว่าง อาเฮียเสื้อยืด  กับ เภสัชกร (หรือคนขายใส่กาว์นสีขาว)

สินค้า : ผ้าไหมทอมือ            ผู้ขาย: ระหว่าง คนขายใส่เสื้อยีนส์  กับ  แม่บ้านใส่ผ้าซิ่น

สินค้า : บ้านจัดสรร               ผู้ขาย: ระหว่าง พนักงานขายใส่สูท  กับ เจ้าของโครงการใส่ขาสั้น

สินค้า : โอเลี้ยง                      ผู้ขาย: ระหว่าง อาแปะ  กับ วัยรุ่น

คุณคิดว่า อยากซื้อสินค้าชิ้นเดียวกันนี้ จากใครคะ?

 

5. ภาพลักษณ์ ที่สำคัญที่สุด คือ “ความสม่ำเสมอของคุณภาพสินค้า” แน่นอนค่ะ

เรื่องนี้ดิฉันเล่าไว้ในเคล็ดลับฯภาคที่ 1 แล้วนะคะ   

 

ยาวไปหน่อย  แต่ก็ไม่ยากเกินไปสำหรับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ ใช่ไหมคะ  ขอบคุณที่ติดตามอ่านกันมาตลอดนะคะ  ภาคหน้า (ภาคที่ 5 ) ดิฉันจะนำเรื่องสำคัญมากๆ คือเรื่อง “ลูกค้า” มาเล่าให้ฟังนะคะ 

( จะเร่งปั่นภาค 5 ให้เร็วที่สุดนะคะ )

ขอบพระคุณทุกท่านที่ติดตามอ่านค่ะ