เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ ภาค 2

หัวข้อต่อไปที่อยากจะเล่าสู่กันฟัง คือเทคนิคการตั้งระดับราคา หลายท่านอาจจะสับสนว่าควรตั้งราคาเท่าไรจึงจะเหมาะสม และอาจกังวลใจว่าถ้าตั้งราคาขายสูงเกินไปก็ไม่มีคนซื้อ หรือถ้าตั้งราคาต่ำเกินไปก็ไม่คุ้มค่ากับเวลาที่ต้องนั่ง ใส่ใจผลิตสินค้าอย่างมุ่งมั่น

คำตอบนี้ง่ายมากค่ะ ยกตัวอย่างเรือจำลองไม้สักทองของคุณพ่อและลูกศิษย์ ซึ่งต้องใช้เวลาในการผลิตด้วยตัวเองคนเดียว ถึง 30 วันต่อลำ แถม Hand Made ทุกชิ้นส่วนอีกต่างหาก วัตถุดิบก็มีแต่ไม้สักทอง ซึ่งราคาสูงลิบลิ่ว คุณคิดว่าควรตั้งราคาขายลำล่ะเท่าไรคะ ?

แน่นอน คงไม่ขายลำละ 3 , 4 พันบาทแน่ ๆ แต่ขายลำละเป็นหมื่นหรือบางลำอาจเฉียดแสน คุณอาจเกิดคำถามในใจว่า แล้วจะขายได้หรือ ? ที่เห็นกันในท้องตลาดหรือตามห้างสรรพสินค้า ก็เห็นขายกันอยู่ลำละ 3,000 , 5,000 บาทกันทั้งนั้น

คุณรู้ไหมว่าทุกวันนี้คุณพ่อและลูกศิษย์ ขายเรือกันจนไม่มีเรือจะขาย เรือสำเภาจีนของคุณพ่อ ต้องใช้เวลาในการสั่งผลิตไม่ต่ำกว่า 60 วันซักลำ ตอนนี้ใครที่อยากได้งานฝีมือคุณพ่อ ไม่ว่าจะเป็นเรือสำเภาจีน หรือเรือจำลองทุกประเภทต้องรองานกันข้ามปี แถมต้องจ่ายมัดจำ 50% อีกต่างหาก แต่ต้องยังเข้าคิวรอจองงานกันอย่างสม่ำเสมอ แปลกไหม ?

จริงแล้วไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรเลย เฉลยง่าย ๆ ก็คือ การตั้งราคาให้เหมาะสมกับ Value ของงาน ซึ่งหมายถึง คุณค่านั่นแหละค่ะ ราคาที่เหมาะสมกับคุณค่างานฝีมือ ผู้ผลิตไม่ใช่ผู้กำหนดหากแต่เป็นลูกค้าต่างหากที่เป็นผู้กำหนด ทำความเข้าใจเรื่อง “ คุณค่า ” กันก่อนดีกว่า ลองเปรียบเทียบความรู้สึกของคุณตามนี้นะคะ...Prada กับ กระเป๋า 199.- , Gucci กับ Bata , ปากกา Cross กับ ปากกาตราม้า ฯลฯ คุณจะสัมผัสได้ถึง “ คุณค่า ” แน่ ๆ

จริงอยู่ คุณอาจแย้งในใจว่า ก็วัสดุมันผิดกัน ยี่ห้อมันต่างกัน ราคาก็ย่อมไม่เท่ากันเป็นธรรมดา แต่ในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้าก็ไม่ได้เจาะจงจะยอมจ่ายแพง ๆ กับ Gucci เสมอไป บาจาก็ยังขายได้ แถมขายดีด้วย นั่นเป็นเพราะคนเรามีความต้องการที่ไม่เท่ากัน ทั้ง ๆ ที่รองเท้าก็คือ รองเท้า การใช้งานก็คล้าย ๆ กัน แต่คุณค่าทางจิตใจที่แตกต่างกัน นั่นแหละเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ราคาแตกต่างกันได้ลิบลับ

ย้อนกลับมาดูที่สินค้างานฝีมือของคุณบ้าง ต่อให้คุณภาพดีแค่ไหนถ้าตั้งราคาผิด ก็ไม่ประสบความสำเร็จ หรอกค่ะ   รวมถึงคุณเองอาจจะท้อแท้ไปเสียก่อน เพราะตั้งหน้าตั้งตาทำงานฝีมือด้วยหัวใจ แต่กลับได้เงินไม่คุ้มกับการตั้งใจทำ รวมถึงวัสดุอย่างดีที่คุณพยายามสรรหามาประกอบเป็นงานฝีมือ

ไม่ได้หมายความว่า คุณจะต้องตั้งราคาสินค้าแพง ๆ เพื่อให้ได้กำไรมาก ๆ เพราะนั่นก็เป็นการเอาเปรียบลูกค้ากันเกินไป คุณต้องคิดถึงใจผู้ซื้อด้วยว่า แค่เขาต้องการสินค้าจากฝีมือของคุณ มีความสุขกับการได้ครอบครองสินค้าของคุณ เขาก็เป็นบุคคลที่เป็นผู้สนับสนุนสินค้างานฝีมือของคุณอย่างเต็มที่แล้ว น่าจะให้เขาได้ครอบครองสินค้าของคุณ อย่างมีความสุขมากที่สุด โดยการจ่ายในราคาที่เหมาะสมจริงไหมคะ

ถึงตรงนี้คุณอาจมีคำถามในใจว่า แล้วจะให้ตั้งราคาอย่างไร ถูกก็ไม่ได้ แพงก็ไม่ดี เฉลยเป็นข้อ ๆ เลยนะคะ

ข้อแรก หันมามองสินค้าของคุณก่อน ว่าในท้องตลาดปัจจุบันสินค้างานฝีมือระดับของคุณเขาขายกันอยู่ที่เท่าไร อย่าเข้าข้างตัวเองนะคะ คนทำงานฝีมือมักบอกตัวเองเสมอว่างานของฉัน ดีที่สุด ละเอียดที่สุด ประณีตที่สุด ลองมองสินค้าประเภทเดียวกันของคนอื่น ๆ ด้วยใจเป็นกลาง คุณจะได้คำตอบคร่าว ๆ แล้วว่า คุณควรตั้งราคาขายเท่าไร ?

ข้อต่อไป สำรวจบริการเสริมอื่น ๆ นอกเหนือจากสินค้าที่คุณสามารถบริการให้ลูกค้าได้ ทั้งที่มีค่าใช้จ่าย และไม่มีค่าใช้จ่าย ซึ่งบริการเสริมเหล่านี้ก็เป็นปัจจัยสำคัญในการตั้งราคาสินค้า ยกตัวอย่างเช่น มีบริการส่งถึงบ้าน , มีบริการห่อของขวัญ , หรือมีประกันความเสียหายจากการใช้งาน คุณจะได้คำตอบเพิ่มมาอีกนิดว่า คุณตั้งราคาเหมาะสมแล้วหรือยัง

เพราะบางครั้งลูกค้าก็ไม่ได้ซื้อสินค้าเพราะความเป็นสินค้าแต่อย่างเดียว แต่อาจซื้อสินค้าเพราะบริการเสริมต่าง ๆ ที่คุณมอบให้ ซึ่งเป็นจุดที่อาจจะน่าสนใจกว่าตัวสินค้าเสียด้วยซ้ำ ข้อสุดท้าย อย่ามองข้าม “ ทำเล ” ของคุณ เช่น คุณขายสินค้าทาง Internet , ขายตามตลาดนัด , เปิดร้านเล็ก ๆ ขายอยู่หน้าบ้าน หรือขายสินค้าในห้างขนาดใหญ่ คุณก็ต้องตั้งราคาขายที่แตกต่างกันอยู่แล้ว

เมื่อคุณได้รายละเอียดทั้งหมด ตามที่เล่ามาเบื้องต้นลองตั้งราคาขายที่คุณคิดว่าเหมาะสม และลองเสนอขายสินค้า ให้กับลูกค้าดูซิคะ

แต่มีประสบการณ์บางอย่างที่อยากนำมาเล่าสู่กันฟัง และคุณไม่ควรนำไปใช้อย่างเด็ดขาด ! ดังนี้

- อย่า ตั้งราคาสูง ๆ ไว้ก่อน ขายไม่ได้ค่อยลดราคา

- อย่า ตั้งราคาที่ไม่มีมาตรฐาน ขยับขึ้น – ลงอยู่เลื่อย ๆ

- อย่า ผิดพลาด บกพร่อง กับบริการเสริมที่คุณบอกว่าจะให้กับลูกค้าโดยเด็ดขาด และ

- อย่า กังวลใจกับการต่อรองราคาแล้วไม่ซื้อ ของลูกค้า

คุณอาจปรับเปลี่ยนราคาได้บ้างตามความเหมาะสม แต่ต้องมีเหตุผลที่สามารถบอกคุณเองและลูกค้าได้ว่า ทำไมราคาถึงเปลี่ยนไป เช่น ลูกค้าสั่งสินค้าครั้งละ 1 ชิ้น กับ 10 ชิ้น ราคาย่อมไม่เท่ากันเป็นธรรมดา หรือลูกค้าเก่าที่ซื้อกันมาเป็นประจำ กับลูกค้าใหม่ที่พึ่งซื้อกันครั้งแรกก็อาจได้ราคาที่ไม่เท่ากัน ทั้งนี้ทั้งนั้น ราคาที่แตกต่างกัน ก็ไม่ควรต่างกันมากมาย อย่างมากสัก 5 – 10 % ก็เพียงพอแล้ว

ลองพิจารณาดูนะคะ คาถาสำคัญของการขายสินค้างานฝีมือ ก็คือ “ ราคาสินค้าที่ถูกต้อง หมายถึง ราคาที่ผู้ซื้อเต็มใจที่จะซื้อ และผู้ขายพอใจที่จะขาย ”

จบลงไปอีกหัวข้อหนึ่งแล้วนะคะ กับคำว่า “ ราคา ” หัวข้อต่อไปก็คงเป็นเรื่องของการ Promote หรือการโฆษณาให้เป็นที่รู้จัก ติดตามกันต่อได้ในกระทู้ต่อไปค่ะ