การตลาดสถานบริการ ตอนที่ 1

สวัสดีครับ ก่อนจะเริ่มต้นบทความนี้ ต้องขอบอกว่าผมเอง ได้ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่งกับการเป็นที่ปรึกษาทางการตลาดสถานบริการทั้งหลาย ไม่ว่าจะเป็น โรงพยาบาล โรงเรียน สปา

ซึ่งขอออกตัวว่า กว่าจะเข้าใจธรรมชาติของธุรกิจบริการ ก็ “ตกม้าตาย” มาหลายครั้ง อยากนำมาเล่าสู่กันฟังแบบขำๆ และไม่เป็นวิชาการมากนัก ถือเสียว่าถ่ายทอดประสบการณ์

ถ้าจะให้บอกว่าปัญหาของการตลาดสถานบริการอยู่ที่ไหน ตอบง่ายๆได้ว่า “เจ้าของ”

ตามความเป็นจริง เจ้าของ น่าจะสัมผัสถึงโอกาสทางการตลาดได้มากกว่าใคร แต่เชื่อไหมว่า ร้อยละ 95 ของเจ้าของกิจการสถานบริการนี่แหละ ที่ “ทำลาย” โอกาสทางการตลาดเสียเอง

เจ้าของที่ประสบความสำเร็จ และมีวิสัยทัศน์ ผมก็ได้พบเจอมาบ้าง แต่ส่วนใหญ่ไม่เป็นอย่างนั้น ลองดูพฤติกรรมการทำลายการตลาดของเจ้าของกิจการ เท่าที่ผมสัมผ้สมาในรอบสิบปี นะครับ

1.ชอบถามกันนักว่า “ทำแล้วจะได้อะไร?” หรือภาษาวิชาการเรียกว่า อยากทราบ Kpi’s

จริงอยู่ เจ้าของเป็นผู้ลงทุน ลงเงิน ลงแรง และมีส่วนได้ส่วนเสียกับผลกระทบของกิจกรรมการตลาด แล้วจะไม่ให้ถามได้อย่างไร

แต่ที่ผมนำข้อนี้มาตำหนิว่า เป็นการทำลายการตลาดก็เพราะ... คุณจะถามลูกน้องให้มันได้คำตอบอะไรขึ้นมา ถ้าลูกน้องเหล่านั้น เค้าไม่สามารถนำเสนอได้ดี และถูกใจคุณ สิ่งที่ได้รับกลับมาก็คือ ฉันว่าทำอย่างนี้ดีกว่า ได้ผลกว่า ได้ยอดขายเพิ่มทันทีเห็นๆ

การตัดสินคำว่า “การตลาด” เพียงแค่การโต้ตอบไม่กี่นาที และเจือปนความคิดส่วนตัว (ของเจ้าของ) โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยต่างๆที่จะเกิดขึ้น หรือโอกาส อุปสรรค ต่างๆที่มีโอกาสเกิดขึ้นนั้น เป็นการทำลายการตลาดครับ!

การจะได้มาซึ่งกิจกรรม หรือแผนงานใดๆ มันมีขั้นตอนที่ชัดเจน ที่ไม่อาจมองข้ามได้ เริ่มที่

 Situation ต่อด้วย Challenge แล้วจะได้ Solution

แต่เจ้าของส่วนใหญ่ ไม่! เอะอะ สร้าง Solution เอง จากจินตนาการ แล้วบอกว่าฉันอยู่ในวงการ ฉันว่าอย่างนี้ได้ผล กิจกรรมการตลาดทั้งหลาย จึงมักถูกโยงกับคำว่า ยอดขาย อยู่เสมอ

บทสุดท้าย อาจได้กลับมาเพียงความว่างเปล่า และเสียเงินลงทุนไปโดยไม่ได้อะไรกลับมา

แล้วจะให้ทำอย่างไร

คำตอบง่ายๆก็คือ ให้เวลากับการศึกษารายละเอียดของกิจกรรมการตลาดนั้นสักนิด ในเมื่อคุณเป็นเจ้าของ คุณย่อมมีความชำนาญในวงการนั้นๆสูงกว่าลูกน้องอยู่แล้ว เปลี่ยนคำถามจาก “ทำแล้วจะได้อะไร” ซึ่งแน่นอนว่า ลูกน้องก็ไม่กล้าฟันธง กับสิ่งที่จะเกิดขึ้น นอกจากตอบลอยๆให้เป็นนามธรรม หรือ Play safe ไว้ก่อนว่า “น่าจะ...”

เป็นถามให้ละเอียดว่า ปัจจัยของการทำกิจกรรมการตลาดแบบนี้ มีอะไรบ้าง , วิเคราะห์ S.W.O.T ให้ชัดเจนอีกนิดได้ไหม , มีรายละเอียดปลีกย่อยอะไรไหมที่ควรจะนำมาพิจารณาร่วมกันอีก ฯลฯ แล้วค่อยต้ดสินใจว่า Yes หรือ NO

โดยคุณเป็นผู้ตัดสินใจ และรับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียว

การตลาด มันไม่ใช่การขาย ถ้าเจ้าของได้มีโอกาสเรียนรู้แก่นแท้ ของการตลาดบ้าง ว่ามันมีปัจจัยหลากหลาย เช่น Product , Price , Place , Promotion , People , Positioning ฯลฯ

จากเจ้าของที่ “ทำลาย”การตลาด ก็จะกลายเป็นเจ้าของที่ “สนับสนุน” การตลาดให้มีประสิทธิภาพ ขึ้นมาได้

เลิกคิดเสียทีนะครับ “ทำแล้วได้อะไร” เพราะถ้าคุณเปลี่ยนวิธีคิดใหม่เป็น หาข้อมูล วิเคราะห์ แล้วตัดสินใจ มากว่าการตัดสินเพราะการเป็นเจ้าของเงิน หรืออยู่ในวงการ หรือเป็นนาย

บางครั้ง โอกาสทางการตลาด มันก็อยู่แค่เอื้อม จากมันสมองของลูกน้องที่เค้าได้สัมผัสงานจริงๆ

ส่วนคุณเจ้าของ ก็แค่สรุป แล้วประเมินผล ก็พอ

ลองเขียนเป็นแค่ “หนังตัวอย่าง” สักกระทู้หนึ่งก่อนนะครับ ถ้าอ่านแล้วเห็นด้วย ไม่เห็นด้วยอย่างไรช่วยคอมเมนท์กันด้วย แล้วจะเขียนเพิ่มเติมให้เรื่อยๆ