เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ  ภาค 6

6. การทำโปรโมชั่น

เคยได้ยินจนคุ้นหูกันเป็นประจำนะคะ  กับคำว่า Promotion  ซึ่งพบเห็นได้บ่อยๆในห้างสรรพสินค้า   ส่วนมาก เราจะเข้าใจว่า โปรโมชั่น หมายถึง “ลดราคา” หรือ “มีของแถม”  ซึ่งจริงๆแล้วเป็นแค่ ครึ่งเดียว ของเทคนิคการจัดโปรโมชั่นเท่านั้นคะ

ถ้าเราจะแปลให้เข้าใจแบบง่ายๆ  Promotion ก็คือ “กิจกรรมส่งเสริมการขาย”  ซึ่งมีองค์ประกอบหลักๆ ดังนี้ค่ะ
ลด , แลก ,  แจก , แถม

ถึงตรงนี้ คุณอาจจะถอดใจไปเลย  ด้วยความรู้สึกว่า คนทำงานฝีมืออยู่กับบ้านแบบเราๆ  แค่ทำงานฝีมือไปวันๆก็จะแย่อยู่แล้ว  ไหนจะขายยากอีก  สตังค์ก็ไม่ค่อยมี นี่ยังต้องให้มาลด มาแจก  กันด้วย  แล้วจะคุ้มเหรอเนี่ย?

ลองกลั้นใจอ่านบทความนี้ให้จบนะคะ  แล้วคุณจะทราบว่า Promotion ที่คุณทำได้  และควรทำ  โดยไม่ต้องทุ่มเทเงินทองมากมายอะไรน่ะ  ทำได้จริงๆ

ก่อนจะไปเฉลย เรื่องลดแลกแจกแถม  ลองมาทำความข้าใจคำว่า  “ต้นทุนของลูกค้า”  กันก่อน
คุณว่า   “ลูกค้า”  มีต้นทุนอะไรบ้าง?

ดิฉันเชื่อว่าในใจคุณตอนนี้  ทุกคนก็ต้องตอบว่า    “ ...  เงินสิคะ  ถามได้ ! ”
แต่ดิฉันจะบอกว่า .. เงินเนี่ย..เป็นประเด็นสุดท้ายเลยล่ะค่ะ  มีความสำคัญนิดเดียวจริงๆ

อย่าเพิ่งค่ะ   อย่าเพิ่งคิดว่าดิฉันเพี้ยนไปแล้ว
จริงๆแล้ว  “เงิน”  มีความสำคัญ  แต่ไม่ใช่ทั้งหมด  ลองนึกเปรียบเทียบกับตัวคุณเองก็ได้ค่ะ

- ทำไม...สินค้าบางประเภท เช่น  ทีวี  ตู้เย็น  เสื้อผ้า   มือถือ คุณยอมซื้อของแพง และเลือกที่มียี่ห้อ
- ทำไม...คุณยอมขึ้นเครื่องบินในประเทศ ทั้งๆที่มันแพง  รถทัวร์ , รถไฟ ถูกกว่าตั้งเยอะ
- ทำไม...คุณต้องกัดฟันผ่อนรถ  ยอมจ่ายดอกเบี้ยเป็นแสน  รถเมล์ แท็กซี่ ก็มี
- ทำไม...โรงหนังดังๆ  หนังเข้าใหม่ๆ ผู้คนต้องไปเข้าคิวซื้อตั๋วเหมือนแจกฟรี  รออีกนิดก็มี DVD ให้ดูที่บ้าน

4 ตัวอย่างที่ยกมานี่  “เสียเงิน” ทั้งนั้นเลยนะคะ  แต่ทำไมเราทำ !  ( ซึ่งนึกย้อนดู  ก็มีอีกเพียบเลยล่ะ )
เพราะเราต้องการความคุ้มค่าของต้นทุน  ยังไงล่ะคะ
จริงๆแล้วต้นทุนของลูกค้า  ประกอบไปด้วยปัจจัย 4 ข้อ    ดังนี้ค่ะ
ความสุข (หรือความภาคภูมิใจ) , เวลา , พลังงาน  และสุดท้ายก็คือ เงิน

เห็นไหมคะ  ปัจจัยแรกเลยของมนุษย์ คือ “ความสุข”  และสิ่งสุดท้าย คือ “เงิน” (ดิฉันถึงได้บอกว่า เงินสำคัญนิดเดียวไงคะ)
ลองย้อนไปพิจารณาตัวอย่างด้านบนอีกครั้งก็ได้  หรือนึกถึงกิจกรรมที่คุณยอมใช้จ่ายไปเมื่อวานนี้ก็ได้  เชื่อว่าคุณเห็นภาพแน่ๆว่า  คุณใช้เงินซื้อความสุข  อะไรไปบ้าง
ถ้าคุณต้องใช้เงินแม้แต่บาทเดียว  แต่ได้ความทุกข์กลับมา  อยากใช้ไหมคะ

แต่ถ้าคุณต้องใช้เงินเป็นล้าน (ซึ่งอาจต้องกู้)  แต่ได้ความสุขกลับมา  ทำไมถึงยอมใช้กันล่ะคะ
ต้นทุนของลูกค้า (หรือสิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสียไป)  อันดับหนึ่ง ไม่ใช่เงินค่ะ  ดิฉันยืนยัน

“ความสุข”   มาเป็นอันดับ 1   ที่ทุกคนต้องการ  อยากได้เยอะๆ และไม่อยากเสียมันไป
“เวลา”          เป็นอันดับ    2   ไม่มีใครอยากเสียเวลาเยอะๆหรอกค่ะ  อย่าว่าแต่ต้องยืนรอ  ให้มีที่นอนให้นอนรอด้วย
“พลังงาน”    เป็นอันดับ    3   คนเรา  “ขี้เกียจ”  ค่ะ  บางทีข้าวสารหมด  คุณยังขี้เกียจออกไปซื้อเลย  สั่งข้าวกล่องก็ได้ (ซึ่งยังไงคุณก็ต้องไปซื้อข้าวสารอยู่ดี)

แต่คุณไม่อยากเสียพลังงาน  เรียกง่ายๆ ก็คือ “ขี้เกียจ”  ค่ะ
เห็นหรือยังคะว่า  “เงิน” เนี่ย  ความสำคัญนิดเดียว  ที่เราๆท่านๆต้องทำงานหนัก  ก็เพราะเราต้องการ Save  ต้นทุนชีวิต  อันดับ 1-3 ต่างหาก
เห็นด้วยไหมคะ ?

ทีนี้ พอคุณเข้าใจต้นทุนของลูกค้า  ที่เค้าต้องเสียให้เรา  เพื่อแลกกับงานฝีมือ ที่เค้าชื่นชอบ  ลองมาดู Promotion
ที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าได้สบายๆ 

แน่นอน  แตกต่างจากโปรโมชั่นที่คุณคุ้นเคย  และไม่ต้องใช้เงินทุนมากมายนัก   ที่สำคัญ  การจัด Promotion ที่ดิฉันแนะนำนี้  สามารถทำให้ ธุรกิจงานฝีมือของคุณ ประสบความสำเร็จได้เป็นอย่างดีทีเดียว

ขอทำความเข้าใจก่อน ว่าตัวอย่างต่อไปนี้  อาจเต็มไปด้วยคำว่า “เรือจำลอง , เรือสำเภา , สอนต่อเรือจำลอง ฯลฯ” นะคะ    แต่ดิฉันไม่ได้ตั้งใจจะมาโปรโมท หรือโฆษณาตัวเอง อะไรในที่นี้  แต่ในเมื่อดิฉันทำธุรกิจเหล่านั้นจริงๆ  และทำด้วยเทคนิคนี้จริงๆ  ซึ่งดิฉันก็ไม่รู้ว่าจะยกตัวอย่างอะไรได้ดีไปกว่าสิ่งที่เคยทำมาจริงๆ 

กลับมาที่ เทคนิคการทำ Promotion 

อย่างที่บอกนะคะ  ส่วนประกอบหลักๆ มี  ลด , แลก , แจก ,แถม
เริ่มทีละตัวเลยแล้วกันค่ะ (อย่าลืมย้อนกลับไปอ่านหัวข้อ “ต้นทุนของลูกค้า” ให้เข้าใจถี่ถ้วนด้วยนะคะ)

เริ่มเลย..

“ลด”

การทำ Promotion ที่น่าสนใจสำหรับหัวข้อนี้  คุณควร “ลด” สิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสีย ลงให้มากที่สุด เท่าที่คุณทำได้แบบสบายใจ  แต่สิ่งสำคัญที่สุด อย่า “ลด”ความสุข  หรือความภาคภูมิใจ  ของลูกค้าเด็ดขาด

- เพิ่มความสุขให้แก่ลูกค้า  โดยการสร้างสินค้าของคุณให้ดี  มีมาตรฐาน  มีชื่อเสียง และสร้างความสำคัญสูงสุดให้แก่ลูกค้า  รวมถึงบริการที่ดีเยี่ยม เท่านี้ก็เพิ่มความสุขให้เค้าได้

ประสบการณ์ตรงของดิฉัน 
ดิฉันสร้างเรือจำลองของคุณพ่อให้เป็น Gallery เรือจำลอง  เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกดีว่า เค้าไม่ได้ซื้อเรือจาก ช่างต่อเรือธรรมดาๆ  แต่เป็น นักต่อเรือจำลองระดับเจ้าของ Gallery (ซึ่งแน่นอน  คุณภาพของงานต้องดีเยี่ยมด้วย)

ซึ่งคุณอาจต้องสร้างตราสินค้าของคุณให้เป็น Special Handmade Product  เพื่อเพิ่มความรู้สึกดีๆให้กับลูกค้า  รวมถึงพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพดีที่สุด  เท่าที่จะทำได้ (ดิฉันได้เล่าเรื่องนี้ไว้ในภาคที่ 1 แล้วค่ะ)

- ลดเวลาที่ลูกค้าต้องรอคอย  ไม่ว่าจะเป็นการรอใดๆก็ตาม  รอคิว   รอส่งของ  หรือหากลูกค้าต้องรอ  คุณต้องให้เค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน (ตัวอย่างง่ายๆ ก็ธนาคารค่ะ  ต้นเดือนนี่ต้องรอแน่ๆ  แต่บัตรคิว ทำให้ลูกค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน  ซึ่งถ้าเค้าไม่อยากรอ  เค้าก็ยังไม่เข้าคิว  และไม่เสียอารมณ์)

ประสบการณ์ตรงของดิฉัน 
สินค้าของคุณพ่อ ต้องสั่งผลิตเป็นเดือนๆ  แต่ดิฉันเริ่ม “สร้าง”  ลูกศิษย์ของคุณพ่อ เพื่อให้เข้ามาเสริมทัพ  โดยค่อยๆฝึกเค้าให้มีทักษะทีละเล็กทีละน้อย  ทำงานตามมาตรฐานที่เราตั้ง และเริ่มโปรโมทให้เค้าดัง  เพื่อเพิ่มกำลังผลิต  (แต่ยังคงมาตรฐานไว้) ลดเวลารอคอยของลูกค้า  รวมถึงการจัดสรร “คิว” ที่ตรงไปตรงมา  ไม่ว่าจะยิ่งใหญ่มาจากไหน  ก็ต้องรอคิวทั้งนั้น  และที่สำคัญที่สุด  ดิฉันจะแจ้งให้เค้ารู้ทุกครั้ง ว่าส่งสินค้าได้เมื่อไหร่ และดิฉันก็ไม่เคยพลาดนัดสักครั้งเดียว

หรือแม้กระทั่งการลดเวลารอคอย ที่ลูกค้าอยากได้ข้อมูลของสินค้า  ถ้ามีนัดคุยกับลูกค้า  ต้องตรงเวลา  หรือไปก่อนเวลา  ลูกค้าก็ไม่ต้องรอคอย

- ลดพลังงานที่ลูกค้าต้องใช้  ในการหาซื้อ หรือหาข้อมูล ผลงานฝีมือของคุณ
ถ้าเราขี้เกียจได้  ลูกค้าก็ขี้เกียจเป็นเหมือนกันล่ะค่ะ   ถ้าลูกค้าต้องการข้อมูล  หรือสินค้างานฝีมือของเรา  เราต้องอำนวยความสะดวกให้เค้าให้มากที่สุด  หลักการง่ายๆที่เห็นได้ชัดก็ร้านเซเว่น นี่เลยค่ะ  มีทุกหัวระแหง  สะดวกจริงๆ
คุณอาจจะบอกว่า  ไม่มีเงินเปิดหน้าร้านเยอะแยะอย่างนั้นหรอก  ก็จริงค่ะ  แต่เราสามารถทดแทนการมีหน้าร้านจำนวนมากเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้า ได้ด้วยหลายๆวิธีนี่คะ

ประสบการณ์ตรงของดิฉัน
ดิฉันทำเวบไซต์ ทำโบรชัวร์  มีบริการวิ่งเอาเรือจำลองไปให้ดูถึงบ้าน   ซึ่งดิฉัน(เคย)มีหน้าร้าน (ตอนนี้เรือหมด ไม่มีเรือโชว์ ต้องปิดไปแล้วค่ะ ) ดิฉันมีบริการส่งสินค้า โดยคิดค่าขนส่งตามจริง ฯลฯ อีกเยอะค่ะ  ยอมรับว่าเหนื่อยหน่อย  แต่ลูกค้า Happy และดิฉันก็ใช้เงินไม่มากอย่างที่คิด

- ลดเงินที่ลูกค้าต้องจ่าย
ไม่มีใครอยาก “จ่ายแพง” หรอกค่ะ    แต่ถ้าให้เราต้อง “ลดราคา”  อยู่มากๆเป็นประจำ  ก็คงไม่สามารถทำได้เช่นเดียวกัน  แล้วทำไงดี?
ก่อนอื่น ลองมองดูราคาที่คุณตั้งขึ้นมาค่ะ  ในนั้นประกอบด้วย “ต้นทุน” + “ค่าดำเนินการ” + “กำไร”  ใช่ไหมคะ
ถ้าคุณจะ  “ลดราคา” ให้ลูกค้าได้  คุณควร ลด  ตรงส่วนไหนบ้าง

ลดต้นทุน:  อย่าเพิ่งมองว่าดิฉันมาสนับสนุนให้คุณใช้วัสดุคุณภาพต่ำนะคะ  แต่ที่บอกให้ลดต้นทุนน่ะ  เพียงหมายถึง  “ตรวจสอบต้นทุน” ของคุณให้ดีก่อนว่า  ยังมีส่วนไหนที่สามารถลดต้นทุนได้อีกไหม  อาทิเช่น  ถ้าคุณซื้อผ้าจากห้างสรรพสินค้า  ลองหาเวลาไปเดินเล่นพาหุรัด  หรือสำเพ็ง  ดูซิว่า  ถูกกว่าไหม (คุณภาพเดิมนะคะ)

ลดค่าดำเนินการ: เหมือนลดต้นทุนล่ะค่ะ  ตรวจสอบค่าดำเนินการที่ไม่จำเป็น  ค่อยๆตัดทอนลงบ้าง  รับรองว่าลดได้มากทีเดียว

ลดกำไร: ข้อนี้ง่ายมากๆค่ะ  พิจารณาดูเอา  ว่าควรลดได้เท่าไหร่  อย่าลดให้เสียระดับราคามาตรฐานเป็นใช้ได้ค่ะ

ประสบการณ์ตรงของดิฉัน
ดิฉันเปลี่ยนร้านที่คุณพ่อเคยซื้อไม้เป็นประจำ  จากที่พิษณุโลกและต่างจังหวัด   ซึ่งแพงกว่าในกรุงเทพเยอะ  มาหาซื้อในกรุงเทพซึ่งถูกกว่า  และสั่งครั้งละมากๆ  เพื่อต่อรองราคาได้ถูกลง  อุปกรณ์ประกอบอื่นๆก็หาซื้อจากแหล่งขายส่ง  และสร้างความรู้จักกับเจ้าของร้าน  เปลี่ยนการวิ่งไปซื้อซึ่งเปลืองน้ำมัน  มาใช้วิธีระบุสินค้าที่ต้องการ  พร้อมจดบันทึกไว้ให้เจ้าของร้านว่า  ดิฉันสั่งสินค้าแบบไหนเป็นประจำ  และขอใช้วิธีการ “โอนเงิน – ส่งไปรษณีย์” แทนการวิ่งไปซื้อ ซึ่งประหยัดค่าน้ำมันได้มาก
สินค้าบางอย่างที่ต้องซื้อตามห้างสรรพสินค้า  ก็ลองหาในเนต  ถูกกว่าแน่นอนค่ะ  ส่งถึงบ้านด้วย  เพียงแต่ต้องเลือกเวบไซต์ที่เชื่อถือได้หน่อย จะได้มั่นใจ

และส่วนกำไร  ถ้าใครอยากให้ลดราคา  ก็ต้องสมัครสมาชิกเวบไซต์ของดิฉันก่อน  ดิฉันจะลดให้เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อเค้าในภายหลัง  ซึ่งลูกค้าก็ยินดี  เราก็ได้โอกาสสร้างความสัมพันธ์  win-win ทั้งคู่ค่ะ

หัวข้อนี้ดิฉันว่า “ยาวแน่ๆ” ยังเหลือ แลก , แจก , แถม อีกตั้ง 3 เรื่อง  เพื่อนๆคงรู้สึกเบื่อที่จะอ่านในกระทู้เดียว  และอาจใช้เวลามากเกินไป  ขอแตกประเด็นเป็นภาค 6.1 ดีกว่านะคะ
ขอบพระคุณทุกท่านที่ติดตามอ่านค่ะ